Intenção de Compra de Imóveis Chega a 52%: o Que o Peso dos Usados Indica para o Corretor

A intenção de compra de imóveis no Brasil chegou a 52% no segundo trimestre de 2026, o maior nível da série histórica da pesquisa da Brain Inteligência Estratégica. O levantamento tem abrangência nacional e foi realizado em junho com 1.200 entrevistas, nível de confiança de 95% e margem de erro de 2,83 pontos percentuais.

Ao mesmo tempo, dados de crédito imobiliário divulgados pela Abecip mostram outro movimento: mais de 70% das operações de aquisição financiadas com recursos do SBPE no primeiro semestre de 2026 envolveram imóveis usados.

Colocados lado a lado, os dois números chamam atenção. Mas precisam ser interpretados com cuidado.

Eles não significam que 52% dos brasileiros efetivamente comprarão um imóvel. Também não demonstram, sozinhos, que imóveis usados possuem maior liquidez, vendem mais rápido ou são a preferência geral dos compradores.

Para o corretor, a leitura mais útil é outra:

existe intenção de compra elevada, mas transformar interesse em uma busca viável depende de entender condições, prioridades e limitações de cada cliente antes de decidir quais imóveis apresentar.

Intenção de compra chega a 52%, mas intenção não é venda

A pesquisa Intenção de Compra de Imóveis, da Brain Inteligência Estratégica, registrou 52% no segundo trimestre de 2026. A série é acompanhada desde 2019 e o resultado atual é o maior já registrado.

O estudo foi realizado com metodologia quantitativa, abrangência nacional e amostragem probabilística aleatória. Foram 1.200 entrevistas em junho de 2026, com 95% de confiança e margem de erro de 2,83 pontos percentuais.

Mas é importante entender o que os 52% representam.

Trata-se de intenção declarada de compra, não de compra efetivamente realizada.

A própria pesquisa ajuda a visualizar essa diferença: entre o total pesquisado, 38% declaravam intenção, mas ainda não haviam iniciado a busca; 10% já pesquisavam imóveis online e 4% estavam na etapa de visitas.

Portanto, uma pessoa pode desejar comprar e ainda precisar resolver questões como:

• capacidade de pagamento;
• entrada;
• financiamento;
• região;
• tipo de imóvel;
• prazo;
• prioridades;
• adequação entre aquilo que deseja e aquilo que consegue encontrar.

Intenção é um sinal de demanda potencial. Não é previsão de conversão.

Para o corretor, isso significa que um contato interessado ainda precisa ser compreendido antes de ser tratado como alguém pronto para avançar.

Usados têm peso elevado nas operações financiadas pelo SBPE

Outro número importante aparece nos dados de crédito imobiliário.

Segundo informações da Abecip sobre o primeiro semestre de 2026, mais de 70% das operações de aquisição financiadas por meio do Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo — SBPE envolveram imóveis usados.

Esse dado precisa vir acompanhado de uma delimitação:

ele se refere a operações financiadas para aquisição dentro do SBPE.

Não representa:

• todas as compras de imóveis realizadas no Brasil;
• todas as formas de financiamento;
• operações realizadas integralmente com recursos próprios;
• todas as faixas de renda;
• todos os programas habitacionais.

Portanto, dizer que os usados tiveram participação majoritária dentro daquele universo é diferente de dizer que:

“70% de todos os imóveis vendidos no Brasil eram usados.”

Os dados disponíveis não sustentam essa generalização.

Isso significa que compradores preferem usados?

Não necessariamente.

Essa talvez seja a distinção mais importante para o corretor.

Aquilo que uma pessoa prefere não é necessariamente aquilo que ela:

• encontra disponível;
• consegue financiar;
• consegue pagar;
• decide comprar.

Imagine alguém que gostaria de comprar um imóvel novo em determinada região.

Na busca real, pode encontrar um usado que ofereça:

• metragem mais adequada;
• localização compatível;
• preço dentro da faixa disponível;
• características consideradas essenciais.

A compra do usado não prova, por si só, que essa pessoa possuía uma preferência inicial por imóveis usados.

O inverso também pode acontecer.

Um comprador inicialmente aberto a usados pode encontrar um empreendimento novo compatível com sua necessidade, forma de pagamento e momento.

Por isso, vale separar cinco conceitos:

Intenção
A pessoa manifesta vontade de comprar.

Preferência
Indica aquilo que gostaria de encontrar.

Disponibilidade
Mostra aquilo que efetivamente existe dentro do mercado considerado.

Condição de compra
Envolve preço, entrada, financiamento, renda, recursos próprios e demais fatores relevantes.

Transação realizada
É aquilo que, depois dessas combinações, efetivamente foi adquirido.

Confundir essas etapas pode levar o corretor a interpretar estatísticas de mercado como se fossem um perfil pronto do cliente.

O dado mostra x o dado não permite concluir

Essa separação evita transformar dois dados relevantes em conclusões maiores do que as bases permitem.

O que isso muda na prática para o corretor?

O principal efeito não deveria ser:

“preciso oferecer mais usados porque usados vendem mais.”

A informação disponível não sustenta essa conclusão de forma geral.

Ela deveria provocar outra pergunta:

“Estou entendendo suficientemente a situação deste comprador antes de selecionar os imóveis?”

Antes de decidir se faz sentido apresentar novo, usado ou ambos, procure compreender pelo menos o necessário sobre:

• faixa de investimento;
• forma de pagamento;
• existência ou não de crédito já analisado;
• região desejada;
• tipo de imóvel;
• metragem mínima, quando relevante;
• momento da decisão;
• urgência;
• critérios essenciais;
• características negociáveis.

Se houver financiamento, também é importante distinguir intenção de financiar de crédito efetivamente analisado.

Não trate uma estimativa feita pelo comprador ou pelo próprio corretor como aprovação da instituição financeira.

O artigo Atendimento imobiliário: como atender e qualificar clientes aprofunda justamente essa diferença entre receber um contato e compreender o suficiente para recomendar um próximo passo.

Qualificar evita selecionar imóveis a partir de uma estatística

Imagine dois compradores com a mesma faixa inicial de investimento.

O primeiro:

• precisa de mais espaço;
• aceita um imóvel antigo;
• considera diferentes bairros;
• já possui condições para avançar.

O segundo:

• valoriza determinadas características de um empreendimento novo;
• aceita metragem menor;
• possui outra estrutura de pagamento;
• ainda está comparando alternativas.

Um dado nacional sobre a participação de usados nas operações financiadas não deveria fazer o corretor tratar essas duas pessoas da mesma maneira.

Os dados ajudam a identificar questões que merecem atenção.

A qualificação transforma essas questões em critérios aplicáveis à pessoa que está sendo atendida.

Para aprofundar essa etapa prática, o artigo Perguntas que o corretor deve fazer antes de apresentar imóveis mostra como descobrir objetivo, critérios, condições e momento sem transformar a conversa em interrogatório.

Compare novos e usados apenas quando ambos fizerem sentido

Novo e usado não precisam ser apresentados como categorias em disputa.

A comparação é útil quando as duas alternativas realmente podem resolver a necessidade daquele comprador.

Nesse caso, o corretor pode ajudar a observar diferenças concretas.

Por exemplo:

• localização;
• metragem;
• características do imóvel;
• estado de conservação;
• estrutura do empreendimento;
• preço;
• forma de pagamento;
• custos pertinentes;
• prazo ou disponibilidade;
• prioridades do comprador.

O peso de cada fator muda de pessoa para pessoa.

Por isso, a existência de grande participação dos usados nas operações financiadas pelo SBPE não deveria virar automaticamente uma estratégia de recomendar usados para todos.

Dados nacionais ajudam a formular perguntas melhores; a recomendação depende do cliente e do mercado local.

O corretor precisa olhar o mercado local

O dado de 52% da Brain possui abrangência nacional.

O número da Abecip descreve um universo específico de operações de crédito: financiamentos para aquisição realizados por meio do SBPE.

Nenhum deles informa sozinho o que está acontecendo com apartamentos de determinada faixa de preço no bairro em que você trabalha.

Talvez sua região tenha:

• grande estoque de usados;
• forte presença de lançamentos;
• poucos imóveis em determinada faixa;
• diferenças relevantes de metragem entre novos e usados;
• procura concentrada em algumas tipologias;
• dinâmica de negociação diferente da média observada em bases mais amplas.

É por isso que uma regra importante continua valendo:

quanto mais localizada for a decisão, mais localizada precisa ser a evidência.

No artigo Como acompanhar o mercado imobiliário sendo corretor de imóveis, mostramos como combinar fontes externas com sinais da carteira, contatos, visitas, propostas e negociações sem transformar uma amostra pequena em retrato de todo o mercado.

Os limites dos dois dados

Os números deste artigo são úteis justamente quando seus limites ficam claros.

Pesquisa da Brain

A Brain mede intenção de compra por meio de uma pesquisa nacional.

O resultado de 52% informa que uma parcela elevada dos entrevistados manifestava intenção de adquirir imóvel no período pesquisado. Não informa que todos comprarão nem qual será a taxa de conversão futura.

Dados da Abecip

A participação elevada dos usados está dentro das operações de aquisição financiadas pelo SBPE no primeiro semestre de 2026.

Não deve ser convertida em participação dos usados sobre todas as vendas brasileiras.

Também não mede, sozinha:

• velocidade de venda;
• liquidez;
• preferência;
• facilidade de negociação.

São perguntas diferentes e exigiriam dados próprios.

Intenção alta não elimina as etapas entre querer e comprar

O resultado de 52% mostra que a intenção de compra de imóveis permanece em nível elevado na pesquisa da Brain.

O peso dos usados nas aquisições financiadas pelo SBPE acrescenta uma informação relevante sobre um universo concreto de operações realizadas no primeiro semestre.

Mas nenhum dos dois números substitui o trabalho de compreender o comprador.

Entre desejar um imóvel e efetivamente comprá-lo existem:

necessidade → critérios → condições → alternativas → decisão.

Para o corretor, portanto, a melhor utilização desses dados não é criar uma regra como “ofereça usados”.

É melhorar a investigação:

o que este cliente procura, o que consegue viabilizar e quais alternativas realmente resolvem sua necessidade no mercado em que estou atuando?

Dados de mercado ajudam a formular essa pergunta.

A resposta continua dependendo do cliente e da realidade local.

Fontes consultadas

• Brain Inteligência Estratégica — Intenção de compra de imóveis no Brasil: relatório do 2T26 — fonte primária para o indicador de 52% e estágio de busca dos entrevistados.
• ABRAINC — A intenção de compra de imóveis atinge o maior nível da série histórica — utilizada para conferência da metodologia, abrangência nacional, amostra, nível de confiança e margem de erro.
• Abecip — dados de crédito imobiliário do primeiro semestre de 2026 — utilizada para delimitar o universo do SBPE e a participação superior a 70% de imóveis usados nas operações de aquisição.
• Imobi Report — pauta que originou a descoberta do tema — utilizada como fonte de descoberta e contexto editorial; os principais dados foram conferidos nas fontes anteriores.